得隴望蜀:從心理學(xué)到管理學(xué)
得隴望蜀這(zhè)一成(chéng)語出自《後(hòu)漢書·岑彭傳》，和東漢帝王劉秀寫給大將(jiāng)岑彭的書信有關。隴，指甘肅東部；蜀，指四川中西部，就是說已經(jīng)得到了隴地，又想進(jìn)一步得到蜀地。當時，光武帝劉秀率兵平定西北，在布置妥當攻防戰略後(hòu)，移駕東歸，臨行前寫信給留駐的將(jiāng)領說：如果成(chéng)功攻下兩(liǎng)城（西城、上斳），就可以繼續帶兵南下去進(jìn)攻西蜀，然後(hòu)說道(dào)：“人苦不知足，既得隴，複望蜀，每一發(fā)兵，頭鬓爲白。”
得隴望蜀的思維模式遍及社會(huì)生活的方方面(miàn)面(miàn)，人的各種(zhǒng)矛盾，都(dōu)和“得隴望蜀”有所牽連，因爲人的沖突基本上都(dōu)源于個體欲望的擴張和另一個體欲望擴張時的碰撞。例如，所有的愛情，都(dōu)是從“隻要你這(zhè)個人”、“隻要和你在一起(qǐ)就足夠了”開(kāi)始的，之後(hòu)就會(huì)不斷擴張這(zhè)個基礎欲望點，要求經(jīng)濟收入、社會(huì)地位、家族構成(chéng)、社會(huì)關系、性格愛好(hǎo)、奮鬥目标、房子車子，乃至愛不愛旅遊、會(huì)不會(huì)做家務，五花八門層出不窮。
提到“得隴望蜀”，一般都(dōu)會(huì)和馬斯洛的需求層次理論相聯系。人的需求可以分爲五大層次，金字塔階梯一樣(yàng)從低到高排列，分别是生存的需要、安全的需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要、自我實現的需要。隻有某一層面(miàn)的相對(duì)更迫切的需要得到滿足後(hòu)，才會(huì)向(xiàng)更高一層次發(fā)展，而追求更高層次的發(fā)展就成(chéng)爲驅使行動的内在動力。當高層次需要發(fā)展後(hòu)，低層次的需要仍然存在，隻是對(duì)行爲影響的程度大大減少。在物質生活水平較低的時候能(néng)維持溫飽就不錯了，能(néng)有肉有油就是過(guò)節般的大喜事(shì)；而當大油大肉不再是一種(zhǒng)可望不可及的迫切需求時，更高一層次的安全健康的需求才浮出水面(miàn)，人們開(kāi)始關注食品安全、膳食結構、低糖低脂少油少鹽、粗糧粗纖維，等等。
從管理學(xué)角度看，隻要熟用這(zhè)一心理規律，就能(néng)將(jiāng)人與事(shì)導入自己的軌道(dào)，使之爲我所用。對(duì)于管理者來說，有三個環節至關重要：在員工的心理期待與規劃中，他們所關注的、認爲的“隴”和“蜀”都(dōu)是什麼(me)，管理者必須要有清晰了解，以便有的放矢地制造誘導與激勵；管理者要明确展示出你所設置的“隴”和“蜀”都(dōu)是什麼(me)、都(dōu)在哪裡(lǐ)；要有穩定有效的制度體系，确保員工可以獲得“隴”和“蜀”。
從正面(miàn)看，這(zhè)一管理術可以調動員工的積極主動性，刺激良性競争和工作的創造性，推動績效發(fā)展。從反面(miàn)看，人的關注點往往也就是弱點與軟肋，可以通過(guò)“得隴望蜀”的設計與試探，把握人的心理，洞察人的欲望，掌握每個人的需求與弱點，對(duì)症用藥。利用可見可期的不同層次利益點，使員工在争取與角力中形成(chéng)相互制衡，從而終促成(chéng)權力的向(xiàng)心性，維系工作場域的平衡，鞏固管理者權威性。
不過(guò)，馬斯洛的需求層次理論主要強調的是向(xiàng)上向(xiàng)前的行動，但這(zhè)未免過(guò)于理想化了，因爲在很多時候，人們的思維軌迹和行動軌迹還(hái)真不這(zhè)樣(yàng)。我們用反證法來看就很清楚，倘若人人都(dōu)是和馬斯洛提出的金字塔上升軌迹一樣(yàng)，隻要基本實現溫飽小康之後(hòu)，就開(kāi)始尋求歸屬與仁愛、社會(huì)貢獻與相互尊重、自我道(dào)德完善和藝術情懷，那我們的社會(huì)别說發(fā)現罪惡了，連找個能(néng)埋怨能(néng)吵架的對(duì)象都(dōu)找不出來，大家每天就在好(hǎo)人紮堆兒的地方互相謙遜著(zhe)、關愛著(zhe)、忙著(zhe)追求自我的道(dào)德完善。
實際上，真實的人性是：人的需求層次發(fā)展往往不是越階向(xiàng)上，而是同階盤旋，也許不想有更高層次的追求，關于這(zhè)點有兩(liǎng)種(zhǒng)具體表現。
其一，人的需求不僅有運動變化性，還(hái)有停滞性和重複性。其原因或者是由于滿足現狀而在原地止步不前，或者是擔憂失去當下擁有的而在原地進(jìn)行加強鞏固。正因爲享受過(guò)其中的好(hǎo)處或是付出過(guò)犧牲，所以隻想鞏固既得利益，甚至隻要保持著(zhe)就好(hǎo)。
其二，人的需求不僅有向(xiàng)上向(xiàng)前性，還(hái)有切近性和逆行性。切近性是指人會(huì)爲了欲望或者所謂的追求，選擇一條操作起(qǐ)來便捷的通道(dào)，也就是與身體快感緊密貼合的方式，因爲它切身、就近、容易獲取迅速直接的滿足感，比如飲食男女、吃穿住行、花錢消費的快感刺激。逆行性是指某個人已經(jīng)處于較高層次，或者已具備了非常充分的向(xiàng)更好(hǎo)階梯轉化的條件，但他卻沒(méi)有選擇發(fā)展更高層次的複雜需求與自我完善，反而選擇退行到更低層次去了。這(zhè)就是人們常說的越活越糊塗。這(zhè)樣(yàng)的人不在少數，出于各種(zhǒng)目的，他們曾經(jīng)花費大量時間、心力，獲得了某種(zhǒng)社會(huì)地位、生活小康，也主動地以有情操、有品位、有獨立原則爲标榜，然而到了某一人生階段時，卻終于撐不下去了，所以像是終于翻身解氣了一樣(yàng)，要把“失去的青春”都(dōu)補回來。而且由于他們之前壓抑得太久，所以心理防線的崩潰往往是一瀉千裡(lǐ)。他們會(huì)更加變本加厲地索取利益，但是，他們還(hái)會(huì)堅持披著(zhe)德才兼備、無欲無求的外衣。
用“得隴望蜀”來參照，就是說有些“得隴望蜀”是有理性、有規劃地螺旋上升，但更多的則是在一個較低的欲望層次裡(lǐ)面(miàn)盤桓滞留，甚至是轉而沉陷于更低層次的欲望。他們同樣(yàng)是先得到了隴然後(hòu)渴望蜀，隻是這(zhè)隴和蜀之間不再是遞進(jìn)、躍升的關系，而是沒(méi)有質變提升的簡單的重複疊加，甚至是逆行下降。
就這(zhè)樣(yàng)，得隴望蜀成(chéng)爲了重要的管理術，它令人絕望地直接撕露出人性的虛僞和愚昧貪婪。由于曆史和現實都(dōu)無數次地印證了這(zhè)種(zhǒng)緻命的人性弱點，所以許多管理者索性都(dōu)大大簡化禦人之術。
比如，他們無需再費力，思考各種(zhǒng)需要員工投入智慧與創新的項目，用以激發(fā)員工的創造性和實現自我價值的動力；也不需要再去設置嚴密的體系，來保障不同範疇、不同水準、不同興趣取向(xiàng)的員工都(dōu)能(néng)按部就班、各取所需地獲得層級提升與自我認同，獲得内心的滿足感和對(duì)企業的歸屬感。一切都(dōu)隻要用不同級别的薪金和獎勵性報酬就可以牢牢地引誘住人、控制住人。更重要的是，他們更加清楚和不屑地認識到，那些看似無懈可擊的難以利誘與收買的人，那些曾經(jīng)令自己疑慮該不該上庸俗手段的人，其實隻需要放膽抛出更簡單粗暴的利益，也就是更多的金錢、更赤裸直白的欲望，就可以爲我所用，而且比普通員工還(hái)要配合與聽話。這(zhè)的确很悲哀，但卻是沉重的現實。